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By Katja Gawlik

Die Nutzung weltweiter Beschaffungsmärkte stellt nicht nur Einkäufer, sondern auch Lieferanten vor immer komplexere Herausforderungen. Dies gilt vor allem, wenn die Verhandlungspartner aus sehr unterschiedlichen Kulturräumen kommen.

Auf der foundation empirisch gewonnener Erkenntnisse im Anlagengeschäft, insbesondere in der chemisch-pharmazeutischen Industrie, zeigt Katja Gawlik kulturspezifische Besonderheiten im Verhandlungsverhalten chinesischer, japanischer und deutscher Geschäftspartner auf. Es wird deutlich, dass die größten Unterschiede hinsichtlich Verhandlungsdauer, Kontaktanbahnung, Beziehungsaufbau, Kommunikations- und Informationsverhalten und nachvertraglicher Beziehungspflege bestehen. Die Autorin leitet praktisch-normative Handlungsempfehlungen ab, mit deren Hilfe Akzeptanz- und Verständnisprobleme bei interkulturellen Verhandlungen mit chinesischen und japanischen Partnern vermieden und Kommunikationsbarrieren präventiv abgebaut werden können.

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1996, S. 38 ff. 106 Hierzu gehören die originäre, effektive und formale Freiheit. Vgl. ebenda 107 Vgl. Z. B. die Grundsätze und Richtlinien der Beschaffung der Bayer AG 108 Vgl. , 1997, S. 1 ff. Als Beispiele für die Folgen, die sich aus der Missachtung der kulturspezifischen Ethik im Rahmen der internationalen Unternehmensführung ergeben haben, seien 32 Theoretische Grundlagen Ökonomische Weite beziehen sich auf Nützlichkeitsüberlegungen. Übertragen auf die Industrieunternehmung können sich diese auf die optimale Gestaltung der Wertschöpfung beziehen.

Die bekannteste und am häufigsten zitierte stammt aus der Feder von C. "85 Werte können daher als wünschenswerte Grundhaltungen oder Führungsgrößen verstanden werden, die ein erstrebenswertes Ziel kennzeichnen, aber noch nicht auf konkrete Verhaltensweisen ausgerichtet sind. 86 Diese Grundhaltungen existieren sowohl im Hinblick auf individuelle und soziale als auch kulturelle Dimensionen. An Werten kann mehr oder weniger bewusst festgehalten werden. Meist wird ihr Einfluss jedoch nicht bewusst wahrgenommen und ihre Existenz als selbstverständlich betrachtet.

Soziale Normen regeln das menschliche Leben und Zusammenleben. Die Verletzung sozialer Normen hat in der Regel Sanktionen zur Folge. Die Sanktion stellt die Strafe dar, welche die Öffentlichkeit durch ihre Reaktion dem Übertreter der Norm zufügt. Die Norm dient damit als Schutz vor Willkürhandlungen der jeweils Anderen. Hier sei z. B. Unverletzlichkeit des menschlichen Lebens genannt. Gültigkeit erhält sie dadurch, dass das Individuum vor die Alternative gestellt wird, die Norm einzuhalten oder sie zu verletzen und dabei das Risiko einer Sanktion einzugehen.

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